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谁做的好浅析橱柜销售的服务部分-【新闻】弹性垫

发布时间:2021-04-20 12:12:39 阅读: 来源:塑料盒厂家

谁做的好 浅析橱柜销售的服务部分

前言:以前行业内多争论的是厨柜行业的属性,有观点说是销售型的,有观点说是生产型的,有观点说是服务型的。多种思想,百花齐放。但到目前为止,怕是大部分人都同意了厨柜销售部分的服务性质——但凡与人接触的,都可以划为服务行业。

但就是这一点,大家都意识到了,有谁做好了呢?我们常见的情况一般是顾客来了爱理不理,讲解自说自划,设计方案不尊重客户意见,安装不注重细节,售后拖拖拉拉抑或是更多。

当然,并不是说上面说的这些做好了这些就一定能够把销售做好,但是如果这些没有做起来,你的销量一定不好!

这是服务缺失的问题。关于服务,肖氏的一位先生讲过一个观点:服务,就是要让人感动。对,就是要让人感动!

穿一个肖氏的这位先生的一个感动服务小故事:传统家电行业的售后服务是个让人头疼的问题,这个大家都清楚。C就是在这方面做功夫。一次一位顾客抱着一个脏乎乎的用了多年的电饭锅到了C的商场寻求维修,恰巧被C遇到。C现场当着顾客的面用牙膏将电饭锅清理干净并且亲手交给维修人员:你在维修好之后必须把它再擦到这么干净。这个顾客以后成了C的忠实客户并且给C四处进行宣传带回更多的客户。C的这种服务告成的结果是:在本地家电销售行业里稳居第一把交椅,国美、苏宁两家销量加起来不足C商场销量的一半。当然,你可以把C的这个行为想象成是作秀,但是,你做了没?下转正题。

从基本分析起,厨柜销售有两大基本要素:一是上门率,二是成交率,当然,工程单、代理单之类不计入内,这里讲的是店面销售。上门率与你门店所在地的人气、你的知名度、你的营销活动、你的口碑等有关系。而你的成交率,大部分情况下与你的服务有关系。当然,有的朋友或许会提出一点——价格。但是肖氏必须请大家明白一点——价格永远不是影响你成交的最主要的因素,虽然价格有时会起到一定的引导作用,但是,它不是最主要的因素——经常会出现这样一种情况:如果你把你的商品打个八折,客户还会要求你打七五折,但是如果相同的商品打的是九八折,那一般情况下会以九八折或是九六折成交,当然,这其中有个前提,就是你的服务必须先做好,让顾客感觉到你的商品值这些钱——问题:高档餐厅的食品一定比路边小店美味吗?

上面的问题一般情况下会得到这样的答案:不一定。对的,确实是不一定,路边小店有时会把一些饭菜做的特别美味,但是一些高档餐厅有时反倒只是做了个花架子,味道并不是特别美好。路边小店通常情况下菜品标价比高档餐厅低了不止一个档次,但为什么味道好的比不过花架子呢?这个问题会有很明显的答案:氛围、卫生、档次等。实质上,肖氏宁愿把这几个答案全部归在服务类里。

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服务的本质是什么?服务就是要顾客对你满意,得到需求的满足。有朋友会讲:按你这家伙的解释,上面的小饭店服务也是到位了,让人吃到美味的食物了。对的,这种基本需求满足了,但是潜在需求呢回到厨柜上来,一套厨柜只要是成交了,服务流程完成了,顾客的基本需求都是被满足了,因为他们的需求看起来很简单——装一套厨柜。但是更深层次的需求呢?

是的,销售就是要挖掘顾客更深层次的需求,然后来进行满足——这才是真正的服务!

顾客更深层次的需求,可能是厨柜再漂亮些,也可能是五金件的品牌再响一些,抑或可能是导购员笑得再甜美些或是图纸再漂亮些,当然也可能是台面再起一个挡水边。顾客被满足了吗抑或是你发现顾客的这种需求了吗?

当然,去分析每一个顾客的具体需求,这样讲起来似乎很容易,但是对厨柜从业人员的引导能力有很大的要求——你不光要去发掘那些表面的需求,还要挖隐在心底里的那些需求,这样的要求确实很高——但是更多的情况是:你的顾客暂时想不到那么多,但是他总会不断的想到一些新东西——经常会有顾客跟我们讲:你们比较专业,为什么这个东西当时没有给我们讲?——你要去挖掘时他可能反倒没有感觉。

在这种情况下,你为什么不提前做一些事情呢?顾客没有提台面的挡水边,你可以主动跟他讲台面挡水边的好处,他没有提设计里必须有抽屉,你主动给他讲一下抽屉在厨柜里的实用性——每次销售,你都给他两到三个他没有想到的事情——当你的付出大于顾客想要的,哪怕有的顾客小需求你没有给他满足,那他都会认为你在为他着想,因为你付出的大于他想收获的——这样,顾客被你感动了。

服务的缺失在顾客的感动中离你远去,一套定单随着你的提前付出得到确认。这是一点改进。每天多改进一点,服务水平就会更提高一点,成交就会更多一点。利己不害人,为什么不试一下呢?

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