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三十六计灵活应对资费价格战

发布时间:2020-02-11 07:03:54 阅读: 来源:塑料盒厂家

一、移动资费高原因之分析

资费、套餐、单价、月租、功能费、通信费、信息费,这些通信行业的名词随着通信的发展特别是移动通信的发展,已经慢慢的人人皆知,只是每个人理解的也都不一样。

笔者的很多朋友私下的时候提到移动公司的资费的时候主要就这么几个观点:

一是现在打电话确实比以前优惠了,

二是移动的资费和其他运营商的资费也已经相当了,

三是漫游费还是贵,一出差话费就高得吓人,

四是移动的利润还是高,说明话费还有下降的空间。

五是套餐太复杂,所以只好根据自己每个月的消费能力去选择相对简单的套餐

和朋友聊的感觉就是确实通信行业的术语确实太多,也太复杂了,客户的培训工作不足也是造成客户对于话费和资费的不理解,从而产生资费高的感觉。

再者就是由于是寡头垄断市场,利润率都会高于其他竞争性强的行业,也容易产生通信资费高的感觉。象彩电等过度竞争的行业,用户已经逐步接受了目前的价格,并且心理上已经认可了价格无法再下降。而整体通信行业利润率高-》通信费用高-》通信资费高,通信运营商已经没有办法说服客户资费没有下降的空间了。这个问题已经不是简单的通过降低资费可以解决的问题,只能是通过逐步降低资费的方式“软着陆”,在市场占有率、利润率、用户期望值之间寻求平衡。

最后就是漫游费,由于本地的相关费用已经基本上降低到了一个相对合理的一个空间了,所以客户在本地的通话费上已经没有提过多的意见,而在漫游费上就变成了一个尖锐的焦点了,漫游费现在的每分钟单价虽然是控制在了0.6元/分钟、0.4元/分钟,但是这已经是2、3倍于基本通话费了,所以电信、联通拿这个做文章也不足为奇。

二、三家运营商策略简析

在目前移动通信竞争的情况下,由于前期的市场运作的方向不同,所以各家运营商在各自领域都有些特点,也会左右用户对于资费的感知。

中国电信由于固网的特点,因此通过家庭、通过集团来新赠移动用户所采取的固定电话+宽带+CDMA终端+资费的方式对于用户来说还是有很大的吸引力的,这也应该是南方的中国电信主要采取的方式。

中国联通由于在南方的固定网络并不是很强,因此采用了厚积薄发的应对策略,将3G网络、IPHONE终端、业务融合后,才高调入市,通过网络、终端来规避价格问题,同时针对漫游费用问题做文章也是其将其3G整体策略推出的重头戏。

中国移动从之前开始注重品牌与服务,应该说是收到了一定的效果,但是随着3G网络的建设以及相关竞争对手针对移动中高端移动客户的挖掘,移动客户特别是中高端客户也存在着较大的流失风险。

三、三十六计巧应对资费价格战

俗话说,“知己知彼,百战不殆”,了解了用户对于移动的观点和竞争对手的特点及其策略后,在寡头垄断市场,博弈论应该是占主导的,做为占市场份额较高的运营商必须作出反应,但是如何决策,如何选择合适的竞争策略就摆到了我们的面前。

既然是竞争,商场如战场,因此古人的“三十六计”也就可以为我们所用,不管是战略的,还是战术的,或者是合作伙伴策略,或者是具体项目操作,三十六计对于现在的移动员工来说应该都有借鉴意义。就此,我就结合三十六计谈谈应对目前资费价格战的一些想法和对策。

三十六计总共分为六部分,分别为胜战计、敌战计、攻战计、混战计、并战计和败战计,每部分又各有六条计策。败战计我就不想写了,所以想总结30条计策用于应对资费价格战。

三十六计扣除败战计的六条计策,还有三十条,我把他们分成了总体策略、合作伙伴策略、进攻策略和防守策略。其中总体策略4条,合作伙伴策略7条,进攻策略15条,防守策略4条。

1、总体策略:

1.1 终端、业务、网络、服务、品牌等四处出击,真真假假,瞒天过海

1.2 笑里藏刀,示敌于弱,宣传上低调,少谈些利润

1.3 与竞争对手边打边谈,欲擒故纵

1.4 三国混战,竞合有章法,假途伐虢

2 合作伙伴策略

2.1 团结一切可以团结的力量,借刀杀人

2.2 吸引竞争对手的合作伙伴,混水摸鱼

2.3 以国际漫游为切入口,开展跨国合作,远交近攻

2.4 建立产业联盟,争取政府扶持,树上开花

2.5 针对TD的民族产业特性,争取政府支持,指桑骂槐

2.6 介入相关领域,并逐步主导价值链,偷梁换柱

2.7 对于电信介入的广电领域的矛盾,隔岸观火

3 防守

3.1 核心客户的维系,以不变应万变,以逸待劳

3.2 在应对竞争对手的上网卡市场,推出上网本,金蝉脱壳

3.3 在应对漫游费价格上,牺牲省内漫游费,李代桃僵

3.4 对于重要核心市场,坚持多种方式保有,关门捉贼

4 进攻

4.1 瞄准竞争对手的利润增长点-互联网宽带市场,擒贼先擒王

4.2 借助政府支持,推动TD固话发展,抢夺竞争对手收入来源,借尸还魂

4.3 针对小灵通退网,积极争取客户专网,趁火打劫

4.4 积极拓展全业务市场,开展预覆盖工作,假痴不颠

4.5 瞄准竞争对手收入来源,开展全业务,釜底抽薪

4.6 与政府开展项目合作,拓展全业务能力,暗渡陈仓

4.7 攻击竞争对手重要核心集团,吸引注意力,调虎离山

4.8 全业务拓展上,积极介入,反客为主

4.9 打击竞争对手宽带市场,围魏救赵

4.10 针对竞争对手的核心集团,四处出击,无中生有

4.11 针对目竞争对手的核心集团,瞄准目标,集中资源,声东击西

4.12 与政府合作项目,通过政府资源渗透竞争对手核心市场,顺手牵羊

4.13 在局部市场,集中资源,密集攻击,打草惊蛇

4.14 将低段市场份额拱手让给竞争对手,确保中高段市场份额,抛砖引玉

4.15 针对竞争对手非理性竞争,确保中高端,低端客户拱手让人,上屋抽梯

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